17. SISTEMAS DE ATENCIÓN EN ODONTOLOGÍA

SISTEMAS DE ATENCIÓN EN ODONTOLOGÍA

Dr. Jaime Otero M. - Dr. Jaime Otero I.

“ No me gusta trabajar. Sí me gusta mi trabajo” es una frase de mi hermano, también dentista, que encierra muchos conceptos sobre los que podemos comentar. “No me gusta trabajar” implica un sentimiento de que es más interesante estar “de vacaciones” y no tener que cumplir con la obligación de ir a trabajar todos los días de Dios.

“Sí me gusta mi trabajo” denota un sentido de satisfacción sobre la labor que se realiza. Expresa una actitud de complacencia respecto a lo que ejecuta, a la manera como lo hace. A esto debemos llegar todos.

La práctica de la Odontología contempla una serie de modos o variantes. Al haber recibido algunas consultas relacionadas con las maneras como se practica la profesión odontológica, las enumeraremos y describiremos para que su lectura sea orientadora y sobre todo esclarecedora para quienes así lo deseen.

En una publicación de la Universidad Cardenal Herrera de España (1) se expresa que las que enunciamos son las distintas alternativas laborales que se le presentan al egresado de Odontología. (1)

(http://www.uch.ceu.es/principal/titulaciones/odontologia/)

1.-Trabajo en consulta privada propia.

2.- Trabajo en consulta privada formando una sociedad o equipo de trabajo en el que diferentes Odontólogos con diferentes especializaciones prestan servicio.

3.- Trabajo para terceros en consultas privadas de otros compañeros o sociedades.

4.- Trabajo en el Sistema Público de Salud en Atención Primaria.

5.- Trabajo en el Sistema Público de Salud en Atención Especializada.

6.- Trabajo en Centros Hospitalarios públicos o privados con Servicios de Odontología o Estomatología.

7.- Trabajo como Odontólogo Militar. 

8.- Trabajo como Odontólogo en Instituciones Penitenciarias.

9.- Trabajo como Odontólogo en Organizaciones no Gubernamentales.

10.- Trabajo como Docente en Centros de formación de técnicos especialistas en Higiene Dental (Ciclos formativos) de titularidad pública o privada. 

11.- Trabajo como Docente en Centros de Formación de Técnicos en Prótesis Dental    (Ciclos formativos) de titularidad pública o privada.

12.- Trabajo como Docente en la Universidad, en la formación de Odontólogos.

Analicemos:

1). Práctica Odontológica Independiente.-

En este estilo de ejercicio profesional, cada quien es dueño de su consultorio y responsable de lo que en él suceda. Cada uno administra lo suyo y consigue sus pacientes como pueda.

El profesional fija sus propios Honorarios de acuerdo al método de Costos, Demanda o Competencia que estime más conveniente y se somete a las leyes de la oferta y la demanda del medio en el que se desenvuelve. Su riesgo es mayor y el costo de su ejercicio profesional también, por que las condiciones sociales que envuelven su práctica pueden perjudicar sus resultados.

Este es el método considerado tradicional y el más común en América Latina. A principios de los noventa en base a un estudio hecho a nivel nacional en el Perú, los autores establecieron que aproximadamente un 70 % de los dentistas del Perú trabajaban de este modo y últimamente hemos leído que ese porcentaje ha disminuido. Diversas razones de índole económica y social han determinado estos cambios.

Denominar al sistema descrito como absolutamente “independiente” es relativo, ya que el concepto “independiente” significa “Autónomo. Exento de dependencia. Dícese de la persona que mantiene sus derechos u opiniones, sin que la dobleguen respetos, halagos ni amenazas”.  “Doblegar”  significa “Hacer a uno que desista de un propósito y se preste a otro. Es sinónimo de curvar, arquear, reducir, someter”.

El ejercicio de la Odontología no puede considerarse como absolutamente“independiente” en ningún país, ya que existen normas legales que la regulan y códigos deontológicos que la rigen a los que tenemos que someternos y cumplir. Hay que respetarlos indefectiblemente si no deseamos realizar una labor contraria a la ética, a las costumbres existentes y a lo corporativamente establecido.

Ir contra los usos y costumbres del gremio, es una actitud contraria a la lógica y a lo recomendable. Nunca hay que dejar de tener presente que cuando nos graduamos, nos estamos incorporando a un grupo humano ya establecido.

Desde el momento que el hombre o el profesional se encuentra inmerso en un medio social o es parte de un grupo corporativo, su independencia deja de ser absoluta y se convierte en medianamente dependiente con el medio que le rodea. Pese a estas disgreciones y solo con fines prácticos, aceptemos como un “ejercicio  independiente”, aquel que de manera privada cada quien hace en su propio consultorio.

Alguien nos expresó una vez que si bien aceptaba que el ejercicio privado de nuestra profesión pudiera no ser “absolutamente independiente”, sí era “autónomo” ya que cada quien trabajaba en el interior de su propio consultorio siguiendo las reglas que dicte su criterio, lo cual tampoco es así.

“Autónomo” significa según el diccionario, “que tiene autonomía. Estado en que se goza de independencia. Potestad de que pueden gozar las entidades para regir intereses particulares de su vida interna, mediante normas propias. Es sinónimo de independiente”.

Puede haber normas propias, de orden interno, para regir los intereses particulares del profesional, pero deben establecerse de acuerdo a factores externos que regulan la profesión y el comportamiento del mercado, directa e indirectamente.

Nuestro ejercicio privado no puede ser considerado ni independiente ni autónomo, a pesar que así es habitualmente considerado. 

Comunmente los conceptos de "independiente" y "autónomo"

se usan para definir a aquel profesional que trabaja sin ningún jefe que le establezca pautas o normas para su desempeño. Si Ud. desea considerarse como un profesional independiente y autónomo, no hay problema, pero creo que juntos podríamos repasar estos conceptos. 

Resumiendo: el profesional es dueño de su propia empresa de servicios odontológicos, antes llamado “consultorio”. Debe afrontar de manera directa y exclusiva toda la inversión necesaria para la atención de los pacientes. 

La clientela es propia y el riesgo asumido es grande ya que nada ni nadie le asegura al profesional que pueda captar un número apropiado de pacientes que le permita recuperar su inversión, cubrir sus gastos fijos mensuales y disponer de un remanente de utilidad que le permita vivir con decencia y decoro, porque se rige por las reglas de la economía social de libre mercado.

La oferta y la demanda de servicios médico odontológicos existente en el país, los índices de riqueza o pobreza de la población, el número y la concentración de profesionales existentes en la ciudad en la que ejerce y una serie de factores adicionales, determinarán el nivel de remuneración que el profesional pueda lograr y disponer.

Muchas veces el éxito que alcance el dentista no es solamente originado por su habilidad técnico-profesional, sino que su práctica es envuelta por una serie de condicionantes de índole social y política que le brindará o no, satisfacción monetaria por las labores que realiza y para las que se ha preparado durante largos años de su vida. 

Distintas capacidades o habilidades como ser el hecho de ejercer en alguna localidad desatendida por la profesión, un consultorio bien ubicado, en el que se atiende con un horario conveniente, unido a una buena y eficiente aplicación de conceptos de mercadeo que permitan al profesional establecer una excelente relación con su comunidad, le dispensará muy buenos resultados para su ejercicio profesional. Por eso en más de una vez hemos expresado: “ Ser buen dentista no es suficiente ” .

El tener un consultorio particular es una de las ilusiones de muchos que terminan sus estudios universitarios.

Vamos a reseñarle los resultados encontrados en algunos trabajos hechos sobre este tema:

a) Para nuestro libro de Marketing en Odontología (1) fueron entrevistados 274 profesionales a nivel de todo el territorio del Perú y el 90.6 % respondió que sí tenía un consultorio particular propio. El 4.5 % no lo tenía. El 47.9 % contestó en la encuesta que se les hizo, que trabajaban en alguna otra institución, aparte de su consultorio particular. El 49.7 % no lo hacía. El 45.2 % respondió que trabajaba menos de 5 horas diarias y el 47.1 % lo hacía más de 6 horas.

b) En un trabajo de Paredes, García y Beltrán (2)el 73 % manifestó que ejercía bajo el sistema de práctica privada en “forma autónoma y absoluta” es decir con clientela propia, remuneración autónoma y posesión de instrumentos y equipos de trabajo. El 22 % de los encuestados ejercía la profesión de manera autónoma relativa es decir con control parcial de sus instrumentos de trabajo y/o de la clientela. El 4.7 % manifestó no tener consulta privada

 2.- Práctica Odontológica Dependiente.-

La segunda manera tradicional de ejercer la Odontología, es la conocida como “dependiente”.

Existen tres grandes modalidades de esta manera de ejercer la profesión:

a)      Con sueldo fijo

b)      A comisión en un consultorio contratante

c)      A honorario fijo en su propio consultorio

En las tres formas el dentista trabaja para terceros, ya sea a través de un contrato laboral firmado con un particular (sea dentista o no), una empresa o el Estado. El dentista trabaja en la sede de la institución contratante, siendo administrado el servicio por la institución contratante.

a).  Con sueldo fijo

La empresa contratante del dentista asume todos los gastos, inversiones, promoción del consultorio y genera el trabajo a través del aprovisionamiento de los pacientes. El dentista tiene un empleador y puede no importar el número de servicios que preste en su horario de trabajo, siempre y cuando lo cumpla. Algunos centros laborales se contentan con tener siempre presente un dentista para que atienda las emergencias que se le presenten a sus empleados en el horario de trabajo habitual y nadie controla la productividad del dentista y menos si éste promueve la realización de campañas educativas o acciones preventivas a favor de los empleados o sus familiares.

El dentista va a trabajar, cumple un horario o realiza un mínimo preestablecido de servicios a las personas que acuden a ser atendidas en la entidad contratante y se acaba su responsabilidad. Ganará igual si atiende al mínimo de 10 pacientes diarios o si trabaja a 25.

Como también puede ser un centro de atención abierto al público, la gente es paciente del “Centro Odontológico Tal”  o del Hospital “Cual” y el dentista no posee clientela propia. Nadie o muy pocos lo buscan para ser atendidos por él en el caso que existan varios dentistas trabajando en el mismo lugar. Se “va al dentista” y “no a buscar al Dr. Tal para que lo atienda”.

Puede presentarse el caso de que un paciente determinado tenga por ejecutarse 5 servicios y sea atendido por 5 profesionales diferentes, aunque en los últimos tiempos, lo que se acostumbra a hacer es que la clínica o el consultorio asigne que tal paciente va a ser atendido por tal Dr. Esto le agrada más a la gente porque la atención es más personalizada.

El riesgo financiero del profesional dependiente a sueldo fijo es mucho menor que el dentista independiente por que no necesita ni hacer ni recuperar una inversión. Las pretensiones económicas son menores por que los gastos operativos y los gastos generales son cubiertos por la empresa contratante. No existe para el dentista, posibilidades de pérdida económica o de menores ingresos ya que la empresa corre con todos los gastos. Todos los meses recibe el mismo sueldo sin importar que disminuya el número de pacientes atendidos. En algunos casos, el profesional recibe una serie de beneficios adicionales al sueldo mensual, que le brinda la institución contratante, que hace atractiva  para él esta relación de dependencia. Es un sueldo bajo, sí, pero hay una serie de ventajas con las que no se cuenta en el ejercicio individual privado o independiente.

b). A comisión en un consultorio contratante

En esta segunda modalidad, la “dependiente a comisión en un consultorio o empresa contratante”, puede haber un sueldo básico, bastante bajo y existirá un porcentaje o comisión sobre una tarifa preestablecida por cada servicio ejecutado por el dentista.

Este tipo de relación puede eventualmente incrementar la demanda de servicios por que el profesional buscará hacer todo aquello que sea necesario y conveniente y sabemos que no todas las obturaciones existentes en una boca deban ser cambiadas con regularidad. Es muy delicado para nosotros expresar este concepto, pero puede suceder en algunos casos aislados. 

El dentista también puede trabajar de manera “dependiente”  para otro dentista en el consultorio de este último. Los resultados de su trabajo y la responsabilidad médica frente al paciente, son asumidas por el Titular o dueño del consultorio. El profesional que trabaja en esta relación de dependencia es llamado Asistente;  recibe un porcentaje que varía entre el 30 al 50 % de lo cobrado y un poco que se esconde su nombre, experiencia y atributos, debajo del brillo del profesional Titular.

Los dentistas trabajan para los pacientes que el propietario del consultorio les provea y por su trabajo reciben un determinado porcentaje de dinero previamente establecido y acordado.  Los pacientes “son del consultorio”  y no del dentista Asistente que los trabaja.

Un signo de independencia  que se puede observar en este tipo de relación laboral y que depende del grado de confianza técnica y científica que el Titular tenga con el profesional contratado, es que a veces se le permite a aquel establecer el Plan de Tratamiento del paciente sin necesidad de consultar con el dueño del consultorio.

c) A honorario fijo en su propio consultorio

Es el sistema de “derivación de pacientes” en el cual el profesional trabaja en su propio consultorio y en él recibe a los empleados de la empresa que lo tiene contratado y trabaja con un honorarios preestablecidos, invariables. Generalmente son importes bajos pero se tiene la ventaja que son muchos los pacientes atendidos mensualmente. Se trabaja por volumen.

Este es el caso de los profesionales que trabajan para algunas empresas de seguros o para alguna institución privada o estatal. Hay honorarios inalterables de acuerdo a lo establecido por la empresa contratante y generalmente no se encuentran cubiertos todos los servicios profesionales que el paciente pueda necesitar. Aquellos servicios no cubiertos están sujetos a una tarifa conveniente para ambas partes (profesional y paciente) o son de libre negociación con el paciente.

Hay una modalidad múltiple en estos casos: algunas empresas ofrecen a sus empleados la posibilidad de realizarse tratamientos integrales (hasta coronas de porcelana e implantes, particularmente ofertados a sus altos ejecutivos). El dentista trabaja y pasa su factura. Es el sistema llamado “por reembolso”

En otros casos, solamente están cubiertos algunos servicios como ser limpiezas, radiografías, obturaciones de amalgama y/o resina, extracciones, aplicaciones de Flúor, Sellantes de Fisuras, etc. La gama puede ser muy variada, de acuerdo a lo que la empresa decide cubrir a sus empleados, dependiendo esto generalmente del grado de negociación habida de parte de los empleados con la empresa contratante.

Generalmente las condiciones generales de trabajo son determinadas verticalmente por el empleador, quien sabiendo que obra en su poder una interesante cartera de clientes, el dentista aceptará aquello que la entidad determine como “ una retribución justa ”. Después de todo, las empresas saben que el ejercicio privado de la Odontología, está cada día más complicado.

El Honorario Profesional a ser percibido es habitualmente denominado como “tarifa”, hecho que en lo particular nos desagrada porque al aceptarse este término, se ha perdido el concepto primigenio del “Honorario Profesional”, que era considerado como “una retribución de honor”  por un servicio médico prestado.

Es importante señalar que en algunas oportunidades la empresa contratante establece estas tarifas a través de un profesional (odontólogo o no), denominado “consultor” o aún con una simple ejecución de promedios de las tarifas que aceptan con naturalidad los profesionales a las distintas empresas aseguradoras que tienen ya establecidos honorarios, se fijan estas tarifas que a veces son injustas y por qué no decirlo, indignas del nivel médico de nuestra profesión, pero que serán aceptadas en silencio (por supuesto que  con desagrado pero en silencio) por el profesional ante su imposibilidad de conseguir por otros medios un suficiente número de pacientes de manera independiente o particular. Sobre este tema podríamos escribir mucho, pero escaparíamos a la orientación principal de la presente publicación.

3. Práctica Odontológica Asociada.-

Una tercera manera en que se establece una relación laboral en nuestra profesión es con  las llamadas “prácticas asociadas” en la que varios profesionales se juntan para trabajar en un mismo local o consultorio. 

Cada uno de ellos aporta un capital a título de inversión, se dividen a los pacientes de acuerdo a las especialidades que cada quien ejerza y los resultados económicos se distribuyen ya sea en partes iguales, aunque es más común que se haga proporcionalmente, de acuerdo a lo producido por cada socio.

En este tipo de asociación laboral se aconseja que se establezcan cánones legales muy claros, que se detalle previamente las proporciones y niveles de participación económica de cada uno de los socios,  tanto en la propiedad, ingresos y gastos y que se fijen previamente todas las eventualidades futuras para evitar disgustos.

Hemos asistido al fracaso de muchas asociaciones de profesionales por no haberse establecido con anticipación las condiciones generales del trabajo a ser realizado.

Este tipo de trabajo asociado genera muchas ventajas que anotamos a continuación, entre ellas la enorme disminución de los costos operativos de la práctica propiamente dicha. Deseamos exponer que en la actualidad (año 2,004) (y hoy estamos subiendo este artículo al blog, 15 años después de haberlo escrito) y con el fin de simplificar los conceptos, hemos optado por dividir los rubros relativos al dinero que egresa por el ejercicio de nuestra práctica en dos grandes grupos:

a)         a) Costos directos: todos aquellos relacionados directamente con la productividad del consultorio. A mayor productividad, mayores costos directos como ser mayor consumo de materiales dentales, de fichas de atención, de material desechable, etc.

b)Como “costos indirectos” agrupamos todo el dinero que egresa por aspectos no relacionados directamente con la productividad como ser el pago de personal asistente, pago de licencia de funcionamiento, egreso por asociaciones, libros y revistas, Cursos de Post Grado tomados, etc., etc.

Una de las tantas ventajas de la práctica asociada, fueron expuestas en un artículo nuestro que transcribimos para su lectura.(2)

En el trabajo que brindamos a Ud. hablábamos de “costos” y “gastos” como lo siguen haciendo muchos autores. Inclusive hablan de “costos directos” y “costos indirectos” pero tenemos la seguridad que la posición adoptada por nosotros es conveniente, simplifica los conceptos y sobre todo, nos permite llegar a un punto de acuerdo que será de utilidad para todos.

“Una de las grandes preocupaciones que muchos dentistas tenemos en nuestros consultorios, es lograr que cada día sea más rentable el ejercicio de nuestra profesión. 

Desafortunadamente, la actual sub ocupabilidad laboral que muchos de nosotros sufrimos por una menor demanda de nuestros servicios, es mayor y más generalizada de lo que a priori podemos suponer. Al menos esta es la información que recibimos habitualmente y por diversos canales.

Para alcanzar el objetivo de incrementar o al menos mantener nuestros antiguos márgenes de beneficio económico por el ejercicio de nuestra profesión, muchas obras de Administración, Marketing, Venta de Servicios y las que tratan temas complementarios, nos aconsejan buscar una gran productividad, vale decir, vender muchos servicios, lo que equivale a tener muchos pacientes. Esto no es fácil, sobre todo en los tiempos actuales, en que la economía de nuestros países se encuentra francamente recesada.

Es difícil atraer a los pacientes hacia nuestros consultorios para brindarles nuestros servicios, porque la capacidad de gasto de grandes sectores de la población se encuentra disminuida. Para reducir el importe de cada uno de nuestros servicios para hacerlos más asequibles, debemos bajar nuestros costos operativos y esta es una de las opciones que analizamos en esta oportunidad.

A menor costo operativo (aun manteniendo nuestros mismos niveles de utilidad), tendremos la posibilidad de lograr en nuestros consultorios un mayor número de personas, ya que nuestros honorarios decrecerán y se acortará la distancia existente entre las personas y nuestra profesión. 

Desafortunadamente, son muchos los factores que inciden en la estructura de costos en Odontología y ello muchas veces no nos permite ofrecer a los pacientes, honorarios que puedan ser cómodamente abonados por ellos. Nuestro trabajo es en esencia refinado y por ende, caro. Hay que lograr que no lo sea para un gran número de los pacientes.

Tradicionalmente en el mundo de la venta de servicios se ha aceptado que existen 3 maneras principales para elaborar el precio de venta en general: el método de costos, el de demanda y el de competencia.(1)

Durante mucho tiempo se ha utilizado el “método de costos” para establecer los honorarios profesionales. En la actualidad los técnicos nos recomiendan estructurar los honorarios de los servicios en general y los odontológicos en particular, utilizando los métodos “de demanda”, es decir, aquellos que permitan ofrecer un honorario final que la gente esté dispuesta a pagar, porque los puede asumir económicamente. 

Se trata de lograr poner nuestros servicios al alcance de las posibilidades de un gran número de personas para lograr una adecuada productividad.

Cuando se emplea el método “de costos”, se suman todos los egresos generados por el ejercicio individual de la profesión, se le adiciona una cantidad o un porcentaje por concepto de utilidad, se divide entre el número de horas  trabajadas y se obtiene el llamado “costo-hora” (2). 

Como se sabe cuánto tiempo promedio nos demanda la prestación de cada uno de nuestros servicios, se saca el resultado y ése es el honorario.

Ahora se aconseja variar la metodología para determinar nuestros honorarios conforme a lo sustentado técnicamente por Peter F. Druker (3) actual Profesor de Ciencias Sociales en el Colegio de Graduados de Claremont, Estados Unidos. 

El recomienda muy claramente hacerlo en base al sistema denominado como “demanda”. Expresa literalmente en una de sus obras (4) “ la única forma sensata de fijar precios es empezar con lo que el mercado está dispuesto a pagar - y, hemos de suponer, lo que la competencia cargará - y diseñar nuestros precios según las exigencias de ese precio ”.

Tampoco  se trata de rebajar los honorarios porque los pacientes solamente están dispuestos a pagar una cantidad determinada. Hay que rebajar los costos y gastos para no perder dinero. No hacerlo de manera técnica nos haría perder dinero y eso sí que sería inadecuado. 

Determinar los honorarios utilizando el tercer sistema enunciado, el de “competencia ” (1) haría disminuir aún más los valores finales de los mismos, considerando el alto número de profesionales existentes en el mercado laboral de nuestros países.

Peter F. Druker  (4) expresa que en el mundo de las empresas, el precio de venta final al público debe ser aquel que la gente esté dispuesta y en capacidad de pagar por lo que se le ofrece.

Los precios del mercado (los que la gente sí está dispuesta a pagar), deben ser conocidos por todos quienes producen bienes o servicios y su estructura de producción, elaboración o prestación, deberá ser modificada hasta lograr un punto de equilibrio que permita su venta masiva. No pensar así es ir contra el comportamiento de grandes grupos humanos y ubicarse más cerca del fracaso que del éxito.

1)Otero M. Jaime. “ Marketing en Odontología ” Libro publicado con el auspicio de la Sociedad Peruana de Administración Integral en Odontología y los Laboratorios Grunenthal. Lima, Octubre 1992.

2)Paredes, Gerson; García Zavaleta, Carlos; Beltrán Neira, Roberto. “La Práctica Estomatológica en el Perú “ Colegio Odontológico del Perú, Encuesta Nacional Lima Enero 1999

3)Otero M., Jaime; Otero I. Jaime I. “SISTEMAS DE ATENCIÓN EN ODONTOLOGÍA”

www.odontomarketing.com, Lima, Mayo 2002

4)Otero M., Jaime; Otero I. Jaime I.  “CÓMO DISMINUIR LOS COSTOS DEL CONSULTORIO ODONTOLÓGICO ” www.odontomarketing.com  Lima, Octubre 2,002

5)Otero, Jaime; Otero I. Jaime I. “ Honorarios Profesionales ” artículo disponible en la web www.odontomarketing.com

6)Otero, Jaime. Libro Administración en Odontología. Capítulo “ Análisis de Costos y Honorarios Profesionales” disponible en la web        www.odontomarketing.com

7) Druker, Peter F. “La Administración en una época de grandes cambios”. Editorial Sudamericana. Buenos Aires 1996

8)Otero, Jaime;  Otero I. Jaime I.  “Pacientes y Honorarios” trabajo presentado a la 62 Reunión Anual de la Academia de Estomatología del Perú, Lima 17 de Noviembre del año 2,000

dirección de los autores: 
ejerciciodelaodontologia@gmail.com
jotero@odontomarketing.com

P:D: Deseamos considere que estas cifras eran las reales hace 15 años al 2019, hoy. Igual lo incitamos a que haga el ejercicio y compruebe lo acertado de lo expresado. Lo expresado en este escrito, fue incluido en material de estudio entregado a los asistentes a nuestros Cursos de Post Grado de 18 meses de duración, que ofrecimos durante 5 o más años.