52. ME COMPRA UNA PROFITECA ?

ME COMPRA UNA PROFITECA ?

Dr. Jaime Otero M

Dr. Jaime I. Otero I.

Estamos absolutamente seguros que Ud. pensará que estamos desvariando cuando le hemos preguntado si nos compra “una profiteca”. Comencemos por expresar que es casi seguro que Ud. no sepa qué es “una profiteca” y esa es ya una razón muy poderosa para no interesarse en absoluto en aquello que le acabamos de ofrecer.

Si Ud. supiera qué es “una profiteca”, tal vez su respuesta sería otra y estuviera con muchos deseos de ser poseedora de una, sin que le preocupe su color. El problema es que nadie le explicó nunca qué es la bendita “profiteca” y sobre todo, cuál vendría a ser la necesidad para que gaste su dinero en algo que nunca le ha sido indispensable y que ni siquiera vislumbra en qué lo podría beneficiar.

“Necesidad” y “beneficio” son dos conceptos que se desprenden de lo que acabamos de enunciar.  Nunca le fue necesaria una profiteca y realmente no sabe para qué le va a servir: por eso no le interesa comprar ninguna.

Esto es exactamente lo que sucede cuando tenemos a algún paciente delante de nosotros y le sugerimos que nos compre una o dos “profitecas”, (palabras, conceptos, ideas, etc.) o como queramos llamar a aquellos servicios que a nuestro modesto y buen entender, le son necesarios (a veces indispensables) al paciente pero que como le hablamos “en difícil”, como no nos entienden, como no nos detenemos a explicar y a ilustrar acerca de, en primer lugar, qué es lo que estamos ofreciendo y en segundo lugar en qué beneficiará esta bendita “profiteca” al paciente respecto a su estética, su confort funcional y su salud (tres de los primeros elementos de juicio que tienen las personas cuando deciden ir al dentista), las cosas no irán por buen camino. No la comprarán por que no les interesa.

Si fuera del ámbito profesional nos dicen que una “profiteca” tiene un precio de  US $ 12,000, menos la compraremos. Si nos enteramos que es un par de bolsas de plástico usadas, que no nos sirven para nada por que tienen hueco, nuestra decisión será absolutamente de rechazo por que no somos tontos. Muy distinta será nuestra decisión si sabemos que “una profiteca” es un paquete de productos consistente en una casa-habitación de 500 m2. de construcción, ubicada sobre un terreno de 2,500 m.2 en una de las mejores zonas de Lima y encima, que la casa de la “profiteca” tiene una piscina de 45 m2 y que adicionalmente recibiremos un automóvil Datsun de último modelo, completamente equipado. Sin comentarios, pues tendríamos que ser super tontos si no vemos dónde conseguimos el dinero para hacernos de esta bendita “profiteca”. El esfuerzo de venta del tercero que nos la ofrece, pasará a segundo plano frente a nuestra desesperación por comprarla pues es una ganga.

Vendamos lo que nosotros conocemos y sabemos que beneficiará a quienes nos visitan en el consultorio, explicándole al paciente en qué consiste aquello que le estamos ofreciendo  y sobre todo, haciéndole conocer por qué debe comprarnos la famosa “profiteca”, pues para él o ella, ignorantes de las cosas de la Odontología, una “profiteca” fonéticamente es exactamente igual que un “implante endodóntico intraóseo” y eso, si el paciente no sabe qué es, jamás nos lo comprará y tal vez el paciente se haga el trabajo en el consultorio de otro colega que sí supo venderle la necesidad y “la profiteca”, tal vez a un precio más caro que el nuestro pero le dio garantía, concepto o ventaja que a nosotros jamás se nos ocurrió enunciar como un valor agregado a la “profiteca”.

No venda profitecas pues Ud. no ha sido preparado como “profitequero”. Le acepto que tampoco sepa vender muy bien, pero esperamos que este ejemplo lo anime a estudiar ventas de sus servicios.